導讀：奔馳卡車根據市場變化趨勢，近年來奉行底盤與牽引車并重的市場戰略。戴姆勒卡客車中國有限公司總裁兼CEO羅伯特表示，“我們的市場戰略沒有發生本質上的變化。前幾年泵車市場發展快速，我們緊跟潮流，把重點放在基建用的泵車底盤市場。但這并不意味著，今后我們只看重牽引車。我們只是稍微做了一些調整。”

　　今年，由于在*車市場的失意，奔馳卡車在中國市場的銷量情況并不算理想。羅伯特(Robert Veit)坦言，這主要是受泵車整體市場銷量下滑的影響，但近年來，奔馳卡車正根據市場變化趨勢，奉行底盤與牽引車并重的市場戰略。


　　戴姆勒卡客車中國有限公司總裁兼CEO羅伯特(Robert Veit)接受采訪

　　調整市場戰略 應對泵車銷量下滑

　　關于如何應對局勢變化，以及今后奔馳是否會在戰略上傾向牽引車市場等問題，羅伯特表示，“我們的市場戰略沒有發生本質上的變化。前幾年泵車市場發展快速，我們緊跟潮流，把重點放在基建用的泵車底盤市場。但這并不意味著，今后我們只看重牽引車。我們只是稍微做了一些調整。”他透露，在奔馳卡車今年的銷售數據中，牽引車大約會占到銷量的25%。

　　羅伯特表示，過去，奔馳卡車的經銷商網絡布局主要基于基建客戶，“他們在哪里，經銷商網絡就布到哪里。現在，大部分*物流企業都在東南部，所以，我們的網絡也會向東南部有所側重。幸運的是，我們在過去幾年成長非常快，車輛保有量非常大，在中國市場已有近50家經銷商。”

　　奔馳卡車Actros 2646 6x2 DNA 牽引車

　　“另外，對于物流企業來說，牽引車維保相對比較容易，我們有車隊管理系統，客戶能很快知道車輛哪里出了問題，哪里需要維修。我們也會主動提醒客戶維保，這是奔馳卡車非常大的優勢。”羅伯特說。

　　談到國內合資品牌卡車品質逐年上升，奔馳卡車是否感到競爭壓力時，羅伯特大方承認，中國市場快速發展，奔馳確實感受到了一定的壓力。“但我們堅信我們的產品要好得多。比如，合資品牌由于科技、技術不如我們，出勤率不像奔馳卡車那樣能達到98%。所以，對于進口卡車品牌而言，進一步提高市場份額的空間還是非常大的。”

　　助力牽引車市場 重點推T.C.O.

　　為了配合牽引車的推廣，奔馳卡車今年下半年啟動了“油耗星標準 奔馳卡車中國物流主干線油耗實測之旅”活動，并重點推出了其成本控制系統T.C.O.。在歷時一個多月的活動中，奔馳卡車總計行駛18000公里，終以 28.6升/百公里的平均油耗，樹立了奔馳卡車的油耗“星”標準。

　　戴姆勒卡客車(中國)有限公司零售業務總監張蕊(左一)一同接受了采訪

　　戴姆勒卡客車(中國)有限公司零售業務總監張蕊表示，駕駛員培訓、幫助車隊降低油耗成本是T.C.O.的一項重要內容。“在我們調查的車隊運營成本中，油耗大約占三分之一，是大的成本部分。而且，油耗問題實際上也是難解決的。”

　　張蕊分析認為，過去客戶是憑經驗管理駕駛員，但是經驗是一個不穩定的因素，而且也非常主觀。“我們希望通過FleetBoard車輛管理系統，把管理駕駛員的工作數字化、量化。”

　　“FleetBoard有 很多功能，比如給駕駛員的駕駛評分，對油位異常變化的警示提醒等，從而實現對駕駛員的不規范行為，如偷油等現象進行有效控制。當然，系統是我們提供的，對于客戶來說，這也是車隊管理理念的提升，并且能夠落實到駕駛員管理體系和績效考核當中。”張蕊認為，這款軟件可以做到讓車隊管理更科學，駕駛員的駕駛行為更規范。

　　張蕊說，T.C.O.內涵很豐富，也經歷過不同階段。“在推出T.C.O.的第二年，我們的主要業務是幫助客戶精益化管理，壓縮成本;而從去年到今年，我們把方向轉為怎樣幫客戶提升盈利狀況。”

　　奔馳卡車中國物流主干線油耗實測之旅的百公里平均油耗為28.6升

　　“我們將客戶分為兩種類型。一類是他對自己的成本有非常詳細的了解。這部分客戶，我們把車輛供應商的工作做好就可以;另一種類型的客戶，他可能業務有上升，運輸設備有升級換代的需求，但在理念和管理體系上不到位。所以，我們會對這類客戶提供物流咨詢服務。當然，這不是我們的主業，我們只是想通過以點帶面的效應，讓更多客戶有案例可循。”她透露說。

　　對于不同進口卡車品牌的成本差異問題，張蕊認為，“如果是歐洲進口卡車本身之間產生的油耗差異，我相信是非常小的，關鍵是駕駛員的操作，以及整個管理體系。我相信，這在中國物流行業中都是需要*、持續努力的工作。”